中古車販売の利益率と粗利の計算｜1台あたりの粗利率・原価率と儲かる店の収益の柱

中古車販売の利益率は、売上から仕入れなどの原価を引いた粗利が売上の何％にあたるか（粗利率）で見るのが基本です。ただし中古車屋の収益は車両本体の差益だけで成り立っていないため、一つの数字では答えられません。同じ台数を売っていても、諸費用、整備、保証、保険やローンの紹介まで含めた1台あたりの粗利によって、手元に残る利益は大きく変わります。この記事では、粗利・粗利率・原価率の言葉の違いと計算例、中古車販売が儲かるかどうかの見方、6本の収益の柱を順に整理します。

中古車販売の粗利・粗利率・原価率の違い

中古車販売でいう粗利とは、販売価格から、その車を売れる状態にするまでにかかった原価を引いた金額です。粗利率は粗利を売上で割った割合、原価率は原価を売上で割った割合で、粗利率と原価率を足すと100％になります。たとえば売上100万円の車で原価が85万円なら、粗利は15万円、粗利率は15％、原価率は85％です。中古車の原価には、仕入価格のほか、オートオークションの落札料、陸送費、納車前の整備や板金、クリーニングの費用まで入れて計算します。仕入価格だけで原価を見ると、粗利は実際より大きく見えます。もう一つ気をつけたいのが、登録の際に納める税金や手数料などの法定費用です。お客様から預かって国や自治体に納めるお金なので、店の売上と粗利に混ぜずに分けておきます。

消費税は税抜の金額で計算すると、粗利率がぶれません。リサイクル料金の預託金相当額について、国税庁の質疑応答事例は、中古車として転売する際の預託金相当額は売主から買主への預託金の譲渡で、金銭債権の譲渡として非課税になると説明しています。車両本体の売上とは別に管理しておくと、粗利の計算が正確になります。

中古車1台あたりの粗利の計算例

中古車1台あたりの粗利は、車両本体の差益に、店の作業に対する手数料や納車時の用品などの粗利を足して見ます。ここでは仮に、オートオークションで80万円（税抜、以下同じ）で落札した車を、店頭で110万円で売る場合を考えます。落札料と陸送費に3万円、納車前整備とクリーニングに5万円かかったとすると、原価は88万円です。車両本体の粗利は22万円、粗利率は20.0％になります。さらに登録代行や納車準備の手数料として店の取り分が3万円、ドライブレコーダーなどの用品で1万円の粗利が乗れば、1台の粗利は26万円です。この数字はあくまで計算の手順を示すための仮の例で、実際の金額は車種、年式、仕入れ先、地域の相場によって大きく変わります。

同じ計算を、仮に40万円で売る軽自動車と200万円で売る車で比べると、軽自動車の粗利が8万円なら粗利率は20％、200万円の車の粗利が20万円なら粗利率は10％です。粗利率は軽自動車のほうが高くても、手元に残る粗利の金額は200万円の車のほうが大きくなります。率と金額の両方を見るのはこのためです。

中古車販売は儲かるのか｜粗利と固定費で決まる損益分岐点

中古車販売が儲かるかどうかは、1か月に稼ぐ粗利の合計が、家賃や人件費などの固定費を上回るかで決まります。ここでも仮の例で考えると、展示場の地代、事務所の家賃、自分の生活費を含めた人件費、広告費、通信費やシステム費で月60万円の固定費がかかる店が、1台あたり平均20万円の粗利を取れるなら、月3台売ってようやく固定費と同じになります。4台目からが利益です。1台あたりの粗利が15万円に下がると、同じ固定費でも月4台を売らないと赤字になります。逆に無店舗で固定費を月30万円に抑えられれば、1台20万円の粗利で月2台を売ると固定費を超えます。「中古車屋は儲かるのか」という問いには、まず自分の店の固定費と1台あたりの粗利を書き出し、損益分岐の台数を出してみると答えが見えてきます。

• 損益分岐の台数 ＝ 月の固定費 ÷ 1台あたりの平均粗利
• 固定費を下げるか、1台あたりの粗利を上げるか、台数を増やすかの3つしか打ち手はありません
• 車検や点検の入庫、保険やローンの紹介手数料は、販売台数が少ない月でも固定費の一部を埋めます

開業時の固定費の内訳は中古車屋の開業資金の記事で、自営の年収の考え方は中古車販売の自営の年収の記事で整理しています。

中古車販売の利益を生む6つの収益の柱

中古車販売の利益は、車両本体の差益、諸費用と登録代行、整備と車検、中古車保証、保険とオートローン、業販と輸出の6つに分けて考えると全体が見えます。車両本体の差益は相場と仕入れ先でほぼ決まり、店の工夫で動かせる幅は限られます。一方で、納車後の車検や12か月点検、保証修理の入庫は、1台を売った後も数年にわたって売上を生みます。保険やローンは、取り扱う会社をお客様に紹介する形でも1台あたりの粗利に上乗せできます。業販と輸出は利益そのものより、売れ残りそうな在庫を早めに現金に戻す出口として働きます。6つのうちいくつを持っているかで、同じ販売台数でも年間の粗利の合計は変わります。

1台の車が売れてから、その顧客との関係が終わるまでに発生する収益を並べると、次のようになります。

① 車両本体の差益

仕入価格と販売価格の差です。もっとも分かりやすい利益ですが、相場の見極めと仕入ルートの数でほぼ決まってしまう部分でもあります。同じ車種・年式・走行距離でも、どこから仕入れるかで原価は変わります。

② 諸費用・登録代行

登録手続き、納車準備、車内クリーニングなどの実費と手数料です。作業を外注せず内製化するほど手元に残ります。開業直後は自分で動ける分、ここは取りやすい利益です。

③ 納車前整備・納車後の車検／点検

販売時の整備に加えて、納車後に続く車検・12か月点検・修理の入庫です。ここが利益率を安定させる最大の要素で、1台売って終わりの店と、売った後も入庫が続く店の差はここに出ます。修理原価はリサイクルパーツの仕入ルートを持っているかどうかで変わります。

④ 中古車保証

保証を販売できると、販売時の安心材料になって成約率が上がります。さらに保証修理の受入工場として登録しておけば、他店で売れた車の修理入庫も取り込めます。日本カーネットが扱う保証では、全国22,000店舗で販売された車両を対象に、年間5,900件規模の修理点検が発生しています。

⑤ 保険・オートローン

自賠責・任意保険の取り扱いと、信販会社のオートローン手数料です。1台あたりの粗利を底上げするポジションで、店頭でその場に審査を回せるかどうかが成約率にも効きます。

⑥ 業販・輸出

小売で売り切れなかった在庫を、同業者への業販や海外向けの販売で処分するルートです。利益そのものより、在庫リスクを下げる出口としての意味が大きい部分です。

中古車販売の利益率を落とす3つの要因

在庫日数が延びる

中古車は時間が経つほど価値が下がります。展示場に置いている間も、資金は寝たままです。在庫日数が延びるほど、当初見込んだ利益率は目減りしていきます。「売れるまで置いておけばいい」という発想がもっとも利益を削ります。

仕入ルートが1本しかない

オートオークションだけに依存していると、相場が上がった局面で仕入原価をコントロールできません。業販ネットワークや新車ディーラー経由の仕入れなど、複数の入口を持っているほど原価を選べます。仕入れ先ごとの違いは中古車の仕入れルートの記事にまとめています。

売って終わりの関係になっている

納車後に一度も入庫がない顧客は、その1台分の利益しか生みません。車検・点検の満了案内を出せているか、次回入庫の予約が取れているかで、同じ販売台数でも数年後の売上はまったく違ってきます。

中古車屋の利益率を上げる方法

1台あたりでなく「顧客あたり」で考える

中古車屋が儲かるかどうかを分けるのは、車両1台あたりの粗利額よりも1人のお客様から何回・何年ぶん売上が立つかです。販売 → 保証 → 車検・点検 → 買い替え、という流れを作れているかが実質的な利益率を決めます。

出口（業販・輸出）を先に用意しておく

仕入れる前から「売れなかったらどこに流すか」が決まっていると、強気に仕入れられます。逆に出口がないと、リスクを避けて回転の悪い在庫ばかり残ります。

顧客と車両を1件ずつ管理する

車検・保険の満了日、前回の整備内容、次回の提案。これらが記録されていない状態では、上の③〜⑤の利益は取りこぼされます。台数が少ないうちは表計算ソフトでも回りますが、在庫と原価の管理まで含めると早い段階で行き詰まります。車両販売システムは利益率を守るための投資と考えてください。1台ごとの仕入価格、整備費、販売価格が同じ画面に残っていれば、上の計算例のような粗利の集計を毎月すぐに出せます。

開業直後に見落としやすいコスト

• 陸送費…遠方のオークションで安く落札しても、陸送費で差が消えることがあります
• 名義変更などの諸費用…自分でやるか外注するかで手残りが変わります
• 商品車の自動車税…東京都の場合、令和8年度は4月1日時点で販売業者の名義で登録され、商品として展示している中古車について、年税額の12分の3に相当する額が減免されます（古物商許可、期限内の納付などが条件で、申請期限は6月1日）。申請しなければ減免されず、要件や額は都道府県ごとに違います
• 資金繰り…仕入代金の立替が続くため、開業資金とは別に数か月分の運転資金が要ります

消費税の古物商特例やインボイスの扱いは中古車販売の消費税とインボイスの記事、リサイクル料金の扱いは中古車のリサイクル料金と預託金の記事で解説しています。

まとめ

• 粗利は売上 − 原価、粗利率は粗利 ÷ 売上、原価率は原価 ÷ 売上で、粗利率と原価率を足すと100％
• 原価には落札料、陸送費、納車前整備まで入れ、法定費用とリサイクル預託金相当額は分けて管理する
• 儲かるかどうかは月の固定費 ÷ 1台あたりの粗利で出る損益分岐の台数で判断する
• 収益は車両本体・諸費用・整備／車検・保証・保険／ローン・業販／輸出の6本柱
• 利益率を落とすのは在庫日数・仕入ルートの少なさ・売り切り型の関係

「くるま屋開業スタート支援パック」は、この6本柱をそのまま作れるように、中古車・新車の仕入ルート、中古車保証、保険会社とオートローン会社のご紹介、リサイクルパーツ、業販ネットワーク、車両販売システムをまとめてご用意しています。月額5,500円（税込）から、初期費用の参考価格は6万円〜です。

くるま屋開業スタート支援パックの詳細を見る／資料請求・ご相談はこちら（無料）

中古車販売の利益率と粗利に関するよくある質問

中古車販売の利益率はどのくらいですか？

車両本体の差益だけでは判断できません。諸費用・登録代行、納車前整備と納車後の車検・点検、中古車保証、保険とオートローンの手数料、業販や輸出を組み合わせて成り立ちます。自分の店の粗利率は、1台ごとの売上と原価の記録から計算します。

粗利率と原価率はどう違いますか？

粗利率は粗利を売上で割った割合、原価率は原価を売上で割った割合です。2つを足すと100％になります。仮に売上110万円、原価88万円なら、粗利率は20.0％、原価率は80.0％です。

中古車の原価には何を入れればよいですか？

仕入価格に加えて、オートオークションの落札料、陸送費、納車前の整備や板金、クリーニングの費用を入れます。登録時の税金や手数料などの法定費用はお客様から預かるお金なので、売上と原価のどちらにも混ぜずに分けておきます。

中古車販売で利益率が下がる原因は何ですか？

在庫日数が延びること、仕入ルートが1本しかないこと、売って終わりの関係になっていることの3つが主な原因です。

中古車屋が儲かるかどうかは何で決まりますか？

月の粗利の合計が固定費を上回るかで決まります。車両1台あたりの粗利額に加え、1人のお客様から何回・何年ぶん売上が立つかが効きます。販売後の車検・点検の入庫が利益率を安定させます。

粗利を毎月集計するにはどうすればよいですか？

仕入価格、整備費、販売価格、手数料を1台ずつ記録できる車両販売システム（車販ソフト）を使うと、月ごとの粗利と粗利率をすぐに出せます。整備や車検も受けるなら、自動車整備システムとデータがつながるかも確かめてください。

※本記事は収益の構造を解説したもので、具体的な利益率・利益額を保証するものではありません。計算例の金額はすべて仮の数字です。税制は改正されるため、税の減免は各都道府県税事務所で最新の条件をご確認ください。

出典

この記事は次の一次情報をもとに作成しています（2026年10月24日確認）。

• 国税庁 質疑応答事例「中古車販売における未経過自動車税等の取扱い」：https://www.nta.go.jp/law/shitsugi/shohi/02/41.htm
• 東京都主税局「令和8年度 中古商品自動車の自動車税減免申請について」：https://www.tax.metro.tokyo.lg.jp/documents/d/tax/genmenn_annai_product